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發(fā)表于 2012年12月10日 09:09
樓主
【從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)】
肖華畢業(yè)于北京大學(xué)，有一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的本科學(xué)位。大四那年找工作時(shí)，肖華過(guò)五關(guān)斬六將，憑借著優(yōu)秀的專業(yè)成績(jī)和在學(xué)校多年擔(dān)任學(xué)生干部的經(jīng)歷，拿到了一家大型外企“管理培訓(xùn)生”的offer。
畢業(yè)后，肖華加入了這家外企，第一個(gè)職位是在公司的中國(guó)總部做戰(zhàn)略副總裁的助理。每天的工作是收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)，撰寫(xiě)分析報(bào)告，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的走向、品類的發(fā)展趨勢(shì)、公司的戰(zhàn)略布局等宏觀問(wèn)題提出自己的建議。肖華很喜歡這份工作，充分發(fā)揮了他的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特長(zhǎng)，每天都加班到很晚，一年多的時(shí)間里，出了好幾份有質(zhì)量的研究報(bào)告，其中一份在公司的一個(gè)重要并購(gòu)項(xiàng)目中起了決定性的作用，另外一份，則被全球總部看中，被評(píng)為“全球戰(zhàn)略最佳實(shí)踐”，其中所用的市場(chǎng)分析模型被全球推廣。
作為剛畢業(yè)的年輕人，剛一工作就有這樣的成績(jī)，肖華很高興，公司內(nèi)部也對(duì)肖華非常認(rèn)可，把肖華作為了下一步公司人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)。
工作了一年零九個(gè)月之后的一天，在完全沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，肖華接到了公司的任命，肖華在同一屆的“管理培訓(xùn)生”中第一個(gè)拿到了經(jīng)理的職位，被提升為銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)遼寧和吉林兩省的銷售業(yè)務(wù)。工作地點(diǎn)也由北京總部換到了沈陽(yáng)分公司。
在接受這個(gè)任命之前，肖華一直是從事著“參謀”性質(zhì)的工作，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向出謀劃策。而遼吉兩省的銷售經(jīng)理，要帶領(lǐng)50多人的銷售隊(duì)伍在一線沖殺，是一個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”的職位，有自己的兵，有自己的槍（市場(chǎng)資源）。
公司對(duì)肖華的期望值很高，如果這個(gè)職位做的好，可能兩年之后肖華就可以回到總部承擔(dān)更大的職責(zé)；但是壓力也很大，銷售職位要求短期就要出成績(jī)，一切用數(shù)字說(shuō)話。如果業(yè)績(jī)不如人意，肖華難免被扣上只能在辦公室“耍耍筆桿子”的帽子，未來(lái)發(fā)展的道路就很有問(wèn)題。
而肖華本人又沒(méi)有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，之前的工作很“宏觀”，對(duì)于具體的銷售渠道管理，銷售隊(duì)伍建設(shè)，分銷商布局，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等等完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。以前對(duì)于銷售的理解最多是和業(yè)務(wù)員一起跑跑店，連大客戶都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，更別提經(jīng)銷商的談判了。
忐忑不安中，肖華帶著行李來(lái)到了沈陽(yáng)。
三個(gè)月下來(lái)，肖華心力憔悴。
肖華的上級(jí)是北方區(qū)銷售總監(jiān)，很忙，根本沒(méi)時(shí)間帶肖華。和肖華平級(jí)的其他區(qū)域銷售經(jīng)理，最少的也有十年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)個(gè)都是從基層摸爬滾打上來(lái)的老銷售。肖華原想自己沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)，就要更多地依靠下屬，建設(shè)好自己的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)幫著自己打戰(zhàn)場(chǎng)。然而三個(gè)月下來(lái)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)也不是那么好帶，尤其是在這個(gè)以東北人為主的銷售團(tuán)隊(duì)，一口南方口音的白面書(shū)生肖華，更是很難融入，更別提帶好團(tuán)隊(duì)了。
肖華有7個(gè)直接匯報(bào)給他的下屬：
1. 老趙，負(fù)責(zé)遼寧北部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)的40%。40多歲，以前是自己做生意的，10年前來(lái)到公司，從基層業(yè)務(wù)員升到了銷售主任。在區(qū)域內(nèi)有一幫自己的弟兄。做生意靠直覺(jué)，沒(méi)有什么市場(chǎng)分析的能力，也很瞧不起靠分析做市場(chǎng)計(jì)劃的人?？陬^禪是：銷售就是靠關(guān)系，這塊地兒公司離了我不行。老趙和當(dāng)?shù)胤咒N商關(guān)系很鐵，私下里可能有些利益勾結(jié)，但都是傳聞，肖華也并不知道細(xì)節(jié)。這幾個(gè)月遼北的業(yè)績(jī)還可以，勉強(qiáng)達(dá)成目標(biāo)。
2. 老錢(qián)，負(fù)責(zé)遼寧南部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)的25%。40多歲，5年前從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跳槽過(guò)來(lái)。這幾個(gè)月老錢(qián)這塊業(yè)績(jī)很差，每個(gè)月都無(wú)法達(dá)成公司的目標(biāo)。肖華和老錢(qián)一起跑過(guò)兩次市場(chǎng)，覺(jué)得老錢(qián)對(duì)自己的態(tài)度很冷淡，平時(shí)如果肖華不主動(dòng)找老錢(qián)，老錢(qián)也不會(huì)和肖華聯(lián)系。問(wèn)起老錢(qián)目前市場(chǎng)的問(wèn)題，老錢(qián)也是含糊其詞，也沒(méi)有向肖華反映過(guò)什么實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題和額外要什么市場(chǎng)資源。肖華也不清楚老錢(qián)到底心里在想什么。
3. 老孫，負(fù)責(zé)吉林北部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)的15%。30歲上下，剛來(lái)公司半年。這幾個(gè)月和肖華溝通主要在強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的困難，和業(yè)績(jī)達(dá)成的不容易，堅(jiān)持要更多的資源才能達(dá)成業(yè)績(jī)。目前吉林北部業(yè)績(jī)很差，由于前段換人交接的問(wèn)題，時(shí)間過(guò)了半年，業(yè)績(jī)剛剛達(dá)成不到三分之一。但是老孫拍著胸脯和肖華說(shuō)，只要下半年資源到位，業(yè)績(jī)沒(méi)問(wèn)題
4. 老李，負(fù)責(zé)吉林南部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)的20%。三十七八歲，業(yè)績(jī)每月能完成80%左右。肖華和他看市場(chǎng)狀況時(shí)，老李總在強(qiáng)調(diào)吉林南部因?yàn)閰^(qū)域重點(diǎn)客戶的談判問(wèn)題才導(dǎo)致業(yè)績(jī)不達(dá)成，需要肖華在職能部門(mén)方面多做工作。
5. 老周，負(fù)責(zé)區(qū)域重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)，30歲上下。由于和肖華在一個(gè)辦公室，平常接觸很多，也經(jīng)常帶肖華去見(jiàn)客戶。肖華覺(jué)得老周很努力，也是和自己溝通最多的一個(gè)。但是感覺(jué)老周和其他四個(gè)負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的主任關(guān)系一般，好多談好的總部客戶業(yè)務(wù)員，在各個(gè)區(qū)域無(wú)法落地。尤其負(fù)責(zé)遼北的老趙，對(duì)老周意見(jiàn)很大，和肖華說(shuō)了好幾次。
6. 老吳，負(fù)責(zé)區(qū)域的數(shù)據(jù)分析和工作協(xié)調(diào)，35歲。數(shù)據(jù)分析是肖華的強(qiáng)項(xiàng)，肖華覺(jué)得老吳之前的工作質(zhì)量很差，分析出來(lái)的東西基本沒(méi)啥價(jià)值。所以過(guò)來(lái)之后，老吳的這部分工作大部分有肖華自己來(lái)做了。
7. 小鄭，20多歲的女孩，幫助肖華負(fù)責(zé)遼吉區(qū)辦公室的行政，剛來(lái)公司1年。工作態(tài)度和能力都不錯(cuò)。和肖華談了兩次，未來(lái)想去公司北京總部發(fā)展。
來(lái)到東北三個(gè)月，業(yè)績(jī)始終不見(jiàn)起色，綜合看肖華負(fù)責(zé)的區(qū)域，半年時(shí)間只完成了公司全年業(yè)績(jī)目標(biāo)的40%不到，下半年壓力很大。昨天北方區(qū)總監(jiān)過(guò)來(lái)看市場(chǎng)，除了對(duì)于市場(chǎng)執(zhí)行不滿意之外，也對(duì)肖華的工作有些質(zhì)疑，要求肖華馬上拿出一個(gè)方案來(lái)，下半年如何達(dá)成業(yè)績(jī)。
早上8點(diǎn)，肖華來(lái)到辦公室，開(kāi)始打開(kāi)電腦，準(zhǔn)備寫(xiě)方案。對(duì)著電腦坐了兩個(gè)小時(shí)，始終沒(méi)有思路。一個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”的作戰(zhàn)計(jì)劃，不再像以前做“參謀”時(shí)可以坐在辦公室紙上談兵了。但是幾個(gè)下屬聊過(guò)，大家也沒(méi)什么思路，興致和信心都不高。
肖華越想越亂，甚至想到，自己來(lái)做銷售可能就是個(gè)錯(cuò)誤，自己就是干“參謀”的料，真的當(dāng)不了“團(tuán)長(zhǎng)”。
肖華到底該怎么辦？
1. 當(dāng)務(wù)之急，如何馬上拿出一份下半年計(jì)劃來(lái)？自己編不出來(lái)，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計(jì)劃，如何確保計(jì)劃真的有效？團(tuán)隊(duì)能否執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃？這塊肖華自己心里真的沒(méi)底。
3. 肖華也看不出來(lái)短期自己能勝任這個(gè)職務(wù)的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒(méi)有思路。是否要繼續(xù)堅(jiān)持？是否和公司申請(qǐng)回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個(gè)自己比較合適的職位？
發(fā)表于 2012年12月10日 44:54
1#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
要想從根本上緩解這樣的問(wèn)題就應(yīng)該更多的去關(guān)注以下問(wèn)題。
1、根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)管理總體發(fā)展計(jì)劃和工作目標(biāo)，組織實(shí)施，確保完成公下達(dá)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任指標(biāo)。
2、確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回。
3、合理使用資金，加快資金的周轉(zhuǎn)率。
4、控制庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)庫(kù)存的零管理。
5、開(kāi)展公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和客戶服務(wù)工作，組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)營(yíng)分析，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)組織競(jìng)爭(zhēng)方案的制定和實(shí)施，確保公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)。
6、組織實(shí)施部門(mén)機(jī)構(gòu)和人員的調(diào)整設(shè)置、績(jī)效考核及二級(jí)薪酬分配，提出員工的招聘和使用計(jì)劃，保證公司內(nèi)部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進(jìn)公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
7、推進(jìn)公司的企業(yè)文化建設(shè)，掌握員工主要思想動(dòng)態(tài)，倡導(dǎo)隊(duì)伍的創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)精神，提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力。
8、完成項(xiàng)目方案的制定及合同形成、標(biāo)書(shū)制作。
9、密切與客戶及供應(yīng)商的工作合作關(guān)系。
10、每周定期將所負(fù)責(zé)區(qū)域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
11、對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)用戶應(yīng)及時(shí)申報(bào)公司，并動(dòng)用公司人力、財(cái)力、技術(shù)等資源來(lái)保障項(xiàng)目的成功（以書(shū)面形式申報(bào)）。
1、嚴(yán)格按項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃書(shū)執(zhí)行，為驗(yàn)收做好全部準(zhǔn)備。
12、每季制定對(duì)新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并按時(shí)實(shí)施完成。
13、開(kāi)拓新市場(chǎng)，增加新客戶。
14、組織本部門(mén)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
honey
發(fā)表于 2012年12月10日 16:01
2#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
你現(xiàn)在處在的位置很被動(dòng)，自己的才能不能得到很好的發(fā)揮，公司又要讓你有所成績(jī)，我覺(jué)得，其實(shí)你應(yīng)該好好靜下來(lái)分析一下你現(xiàn)在的情況，如果實(shí)在沒(méi)有什么信心能帶好他們，那么就從根本解決問(wèn)題，虛心像你的下屬學(xué)習(xí)，可以多和他們聚餐，多關(guān)心他們，跟他們成為朋友，說(shuō)明你現(xiàn)在的情況，多像有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，大家一起想辦法一定比你一個(gè)人在那空想來(lái)的有用的多，所以從你的下屬下手吧
柒夜
發(fā)表于 2012年12月11日 00:12
3#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，要想打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必須建立明確共同的目標(biāo)。溝通是維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)整體性的一項(xiàng)十分重要的工作，也可以說(shuō)是一門(mén)藝術(shù)。如果說(shuō)紀(jì)律是維護(hù)團(tuán)隊(duì)完整的硬性手段的話，那么溝通則是維護(hù)團(tuán)隊(duì)完整的軟性措施，它是團(tuán)隊(duì)的無(wú)形紐帶和潤(rùn)滑劑。溝通可以使團(tuán)隊(duì)建設(shè)中上情下達(dá)、下情上達(dá)，促進(jìn)彼此間的了解；可以消除員工內(nèi)心的緊張和隔閡，使大家精神舒暢，從而形成良好的工作氛圍。
damouth
發(fā)表于 2012年12月11日 53:30
4#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
簡(jiǎn)單管理同時(shí)又是不簡(jiǎn)單的。簡(jiǎn)單管理在形式上追求簡(jiǎn)單，在內(nèi)涵上則要求深刻、豐富，要求對(duì)事物的規(guī)律有深刻的認(rèn)識(shí)和把握。要想把一件復(fù)雜的事情變得簡(jiǎn)單而有效，并不是件容易的事情，更何況“管理”這個(gè)永遠(yuǎn)令職業(yè)經(jīng)理人頭疼的詞匯。“簡(jiǎn)單”并不意味著“放棄”，如果我們?yōu)榱俗穼ず?jiǎn)單而放棄管理工作一個(gè)禮拜，那我們就可以永遠(yuǎn)休息，永遠(yuǎn)不用管理了。簡(jiǎn)單管理境界雖高，但命懸“執(zhí)行”，盡管有了化繁為簡(jiǎn)、以簡(jiǎn)馭繁的思想和技巧，但是，如果沒(méi)有“執(zhí)行”，一切都是空談。所以，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)最終的“簡(jiǎn)單管理”，我們需要一批有良好理解力、執(zhí)行力和非常高的專業(yè)化能力的人，有了他們才能使企業(yè)的整體生產(chǎn)力向更簡(jiǎn)單、更實(shí)用、更高效的方向邁進(jìn)，要有一批能找出方法、找到工具并具備教育能力和耐心的中層管理者擔(dān)負(fù)傳承使命，才能讓更多的員工把“簡(jiǎn)單管理”從口頭念叨轉(zhuǎn)化為行為中的自覺(jué)，從而更好、更多地把事情做對(duì)，日復(fù)一日，從尋常單調(diào)中獲取成就感和工作者的尊嚴(yán)。
倚樓聽(tīng)風(fēng)
發(fā)表于 2012年12月11日 47:36
5#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
其實(shí)，你現(xiàn)在是 在從事著你不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 而且要在這個(gè)領(lǐng)域有高目標(biāo)和成就。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō) 對(duì)的現(xiàn)狀發(fā)展會(huì)不是很順利的。
那么現(xiàn)在關(guān)鍵就看你自己想做什么了。如果你喜歡這個(gè)領(lǐng)域而且想這上面有所建樹(shù)，那么開(kāi)始學(xué)習(xí)著手訂目標(biāo)也是可以的，如果 你覺(jué)得與你自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展取向 很有偏差 不想從事這一領(lǐng)域。那么轉(zhuǎn)而從事自己想干的也是可以理解的。
這個(gè)關(guān)鍵在于你自己想要干什么，未來(lái)自己想朝哪個(gè)方向發(fā)展。確定好這個(gè) 再來(lái)取舍你現(xiàn)在的就會(huì)明了很多。
crazy
發(fā)表于 2012年12月12日 44:47
6#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
沒(méi)有一流的管理就沒(méi)有一流的企業(yè)。全公司要以管控一體化工作為抓手，以“是否有利于發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化”為標(biāo)尺；以“是否有利于提高運(yùn)營(yíng)效率和管理水平”為標(biāo)尺；以“是否有利于促進(jìn)企業(yè)和諧與隊(duì)伍穩(wěn)定”為標(biāo)尺，檢驗(yàn)各項(xiàng)管理工作，提高管理效能，真正達(dá)到向管理要效益的要求。
candya
發(fā)表于 2012年12月13日 32:31
7#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷順利和不順利，之前的你一直都很順利，那種優(yōu)越感把你捧的很高，讓你現(xiàn)在這么快就到達(dá)這個(gè)高度，其實(shí)并不是很好，個(gè)人覺(jué)得你還是踏踏實(shí)實(shí)地學(xué)習(xí)比較重要，既然你的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有你帶的員工多，那么就多虛心像他們學(xué)習(xí)，把你現(xiàn)在的狀況告訴大家，讓大家了解你，情感激勵(lì)你的員工，相信這回比你一個(gè)人在那盲目努力要來(lái)的有效的多。
script
發(fā)表于 2012年12月13日 24:16
8#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
要想把一件復(fù)雜的事情變得簡(jiǎn)單而有效，并不是件容易的事情，更何況“管理”這個(gè)永遠(yuǎn)令職業(yè)經(jīng)理人頭疼的詞匯。“簡(jiǎn)單”并不意味著“放棄”，如果我們?yōu)榱俗穼ず?jiǎn)單而放棄管理工作一個(gè)禮拜，那我們就可以永遠(yuǎn)休息，永遠(yuǎn)不用管理了。簡(jiǎn)單管理境界雖高，但命懸“執(zhí)行”，盡管有了化繁為簡(jiǎn)、以簡(jiǎn)馭繁的思想和技巧，但是，如果沒(méi)有“執(zhí)行”，一切都是空談。
這些停留在說(shuō)的層面還是比較多，重要的是做
colors
發(fā)表于 2012年12月14日 08:34
9#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
1. 當(dāng)務(wù)之急，如何馬上拿出一份下半年計(jì)劃來(lái)？自己編不出來(lái)，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計(jì)劃，如何確保計(jì)劃真的有效？團(tuán)隊(duì)能否執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃？這塊肖華自己心里真的沒(méi)底。
3. 肖華也看不出來(lái)短期自己能勝任這個(gè)職務(wù)的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒(méi)有思路。是否要繼續(xù)堅(jiān)持？是否和公司申請(qǐng)回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個(gè)自己比較合適的職位？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為還是盡快培養(yǎng)相應(yīng)能力為佳
script
發(fā)表于 2012年12月18日 25:50
10#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
這個(gè)問(wèn)題比較難解決了，個(gè)人認(rèn)為：
1、不同產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和銷售策略都不一樣，渠道為主還是項(xiàng)目為主？文中沒(méi)有體現(xiàn)。這要涉及到具體產(chǎn)品的。
2、人員管理：和市場(chǎng)分析不一樣，銷售經(jīng)理是面對(duì)個(gè)體的。按照中國(guó)人的習(xí)慣，你要拿得住下屬才行?？渴裁矗夸N售經(jīng)理主要靠經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)，肖華是弱項(xiàng)。但是可以針對(duì)性去做：還是要抓重點(diǎn)人或重點(diǎn)區(qū)域，誰(shuí)的業(yè)績(jī)重，重點(diǎn)幫誰(shuí)。銷售管理，實(shí)際是為下屬服務(wù)（但是不能沒(méi)有原則），只要重點(diǎn)人抓住了，業(yè)績(jī)也就有基本保證了。業(yè)績(jī)有保證，說(shuō)話才能底氣足呀，管理自然就能順了。
3、銷售確實(shí)不是紙上談兵：經(jīng)銷商為主的，必須自己去拿住重點(diǎn)經(jīng)銷商。項(xiàng)目為主的，首先抓好銷售人員的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，杜絕水分。這時(shí)候，你是分析也好吃喝也好，入鄉(xiāng)隨俗吧。
個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考
