匿名用戶
發(fā)表于 2012年12月10日 09:09
樓主
【從管理到專正的管理，團隊】
肖華畢業(yè)于北京大學，有一個市場營銷專業(yè)的本科學位。大四那年找工作時，肖華過五關斬六將，憑借著優(yōu)秀的專業(yè)成績和在學校多年擔任學生干部的經歷，拿到了一家大型外企“管理培訓生”的offer。
畢業(yè)后，肖華加入了這家外企，第一個職位是在公司的中國總部做戰(zhàn)略副總裁的助理。每天的工作是收集市場動態(tài)信息和競爭對手的態(tài)勢，撰寫分析報告，對中國市場未來的走向、品類的發(fā)展趨勢、公司的戰(zhàn)略布局等宏觀問題提出自己的建議。肖華很喜歡這份工作，充分發(fā)揮了他的市場營銷專業(yè)的特長，每天都加班到很晚，一年多的時間里，出了好幾份有質量的研究報告，其中一份在公司的一個重要并購項目中起了決定性的作用，另外一份，則被全球總部看中，被評為“全球戰(zhàn)略最佳實踐”，其中所用的市場分析模型被全球推廣。
作為剛畢業(yè)的年輕人，剛一工作就有這樣的成績，肖華很高興，公司內部也對肖華非常認可，把肖華作為了下一步公司人才培養(yǎng)的重要目標。
工作了一年零九個月之后的一天，在完全沒有準備的情況下，肖華接到了公司的任命，肖華在同一屆的“管理培訓生”中第一個拿到了經理的職位，被提升為銷售經理，負責遼寧和吉林兩省的銷售業(yè)務。工作地點也由北京總部換到了沈陽分公司。
在接受這個任命之前，肖華一直是從事著“參謀”性質的工作，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向出謀劃策。而遼吉兩省的銷售經理，要帶領50多人的銷售隊伍在一線沖殺，是一個“團長”的職位，有自己的兵，有自己的槍（市場資源）。
公司對肖華的期望值很高，如果這個職位做的好，可能兩年之后肖華就可以回到總部承擔更大的職責；但是壓力也很大，銷售職位要求短期就要出成績，一切用數(shù)字說話。如果業(yè)績不如人意，肖華難免被扣上只能在辦公室“耍耍筆桿子”的帽子，未來發(fā)展的道路就很有問題。
而肖華本人又沒有一點銷售經驗，之前的工作很“宏觀”，對于具體的銷售渠道管理，銷售隊伍建設，分銷商布局，區(qū)域市場開發(fā)等等完全沒有經驗。以前對于銷售的理解最多是和業(yè)務員一起跑跑店，連大客戶都沒見過，更別提經銷商的談判了。
忐忑不安中，肖華帶著行李來到了沈陽。
三個月下來，肖華心力憔悴。
肖華的上級是北方區(qū)銷售總監(jiān)，很忙，根本沒時間帶肖華。和肖華平級的其他區(qū)域銷售經理，最少的也有十年以上的銷售經驗，一個個都是從基層摸爬滾打上來的老銷售。肖華原想自己沒有銷售經驗，就要更多地依靠下屬，建設好自己的團隊，讓團隊幫著自己打戰(zhàn)場。然而三個月下來，發(fā)現(xiàn)團隊也不是那么好帶，尤其是在這個以東北人為主的銷售團隊，一口南方口音的白面書生肖華，更是很難融入，更別提帶好團隊了。
肖華有7個直接匯報給他的下屬：
1. 老趙，負責遼寧北部，約占肖華負責業(yè)績的40%。40多歲，以前是自己做生意的，10年前來到公司，從基層業(yè)務員升到了銷售主任。在區(qū)域內有一幫自己的弟兄。做生意靠直覺，沒有什么市場分析的能力，也很瞧不起靠分析做市場計劃的人?？陬^禪是：銷售就是靠關系，這塊地兒公司離了我不行。老趙和當?shù)胤咒N商關系很鐵，私下里可能有些利益勾結，但都是傳聞，肖華也并不知道細節(jié)。這幾個月遼北的業(yè)績還可以，勉強達成目標。
2. 老錢，負責遼寧南部，約占肖華負責業(yè)績的25%。40多歲，5年前從競爭對手跳槽過來。這幾個月老錢這塊業(yè)績很差，每個月都無法達成公司的目標。肖華和老錢一起跑過兩次市場，覺得老錢對自己的態(tài)度很冷淡，平時如果肖華不主動找老錢，老錢也不會和肖華聯(lián)系。問起老錢目前市場的問題，老錢也是含糊其詞，也沒有向肖華反映過什么實質性的問題和額外要什么市場資源。肖華也不清楚老錢到底心里在想什么。
3. 老孫，負責吉林北部，約占肖華負責業(yè)績的15%。30歲上下，剛來公司半年。這幾個月和肖華溝通主要在強調市場的困難，和業(yè)績達成的不容易，堅持要更多的資源才能達成業(yè)績。目前吉林北部業(yè)績很差，由于前段換人交接的問題，時間過了半年，業(yè)績剛剛達成不到三分之一。但是老孫拍著胸脯和肖華說，只要下半年資源到位，業(yè)績沒問題
4. 老李，負責吉林南部，約占肖華負責業(yè)績的20%。三十七八歲，業(yè)績每月能完成80%左右。肖華和他看市場狀況時，老李總在強調吉林南部因為區(qū)域重點客戶的談判問題才導致業(yè)績不達成，需要肖華在職能部門方面多做工作。
5. 老周，負責區(qū)域重點客戶開發(fā)，30歲上下。由于和肖華在一個辦公室，平常接觸很多，也經常帶肖華去見客戶。肖華覺得老周很努力，也是和自己溝通最多的一個。但是感覺老周和其他四個負責區(qū)域銷售的主任關系一般，好多談好的總部客戶業(yè)務員，在各個區(qū)域無法落地。尤其負責遼北的老趙，對老周意見很大，和肖華說了好幾次。
6. 老吳，負責區(qū)域的數(shù)據(jù)分析和工作協(xié)調，35歲。數(shù)據(jù)分析是肖華的強項，肖華覺得老吳之前的工作質量很差，分析出來的東西基本沒啥價值。所以過來之后，老吳的這部分工作大部分有肖華自己來做了。
7. 小鄭，20多歲的女孩，幫助肖華負責遼吉區(qū)辦公室的行政，剛來公司1年。工作態(tài)度和能力都不錯。和肖華談了兩次，未來想去公司北京總部發(fā)展。
來到東北三個月，業(yè)績始終不見起色，綜合看肖華負責的區(qū)域，半年時間只完成了公司全年業(yè)績目標的40%不到，下半年壓力很大。昨天北方區(qū)總監(jiān)過來看市場，除了對于市場執(zhí)行不滿意之外，也對肖華的工作有些質疑，要求肖華馬上拿出一個方案來，下半年如何達成業(yè)績。
早上8點，肖華來到辦公室，開始打開電腦，準備寫方案。對著電腦坐了兩個小時，始終沒有思路。一個“團長”的作戰(zhàn)計劃，不再像以前做“參謀”時可以坐在辦公室紙上談兵了。但是幾個下屬聊過，大家也沒什么思路，興致和信心都不高。
肖華越想越亂，甚至想到，自己來做銷售可能就是個錯誤，自己就是干“參謀”的料，真的當不了“團長”。
肖華到底該怎么辦？
1. 當務之急，如何馬上拿出一份下半年計劃來？自己編不出來，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計劃，如何確保計劃真的有效？團隊能否執(zhí)行這個計劃？這塊肖華自己心里真的沒底。
3. 肖華也看不出來短期自己能勝任這個職務的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅持？是否和公司申請回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個自己比較合適的職位？
發(fā)表于 2012年12月10日 44:54
1#
回復：從管理到專正的管理，團隊
要想從根本上緩解這樣的問題就應該更多的去關注以下問題。
1、根據(jù)公司運營管理總體發(fā)展計劃和工作目標，組織實施，確保完成公下達的經營責任指標。
2、確保每月的項目回款、發(fā)票正常收回。
3、合理使用資金，加快資金的周轉率。
4、控制庫存，實現(xiàn)動態(tài)庫存的零管理。
5、開展公司的市場經營和客戶服務工作，組織開展市場調查、經營分析，掌握競爭對手動態(tài)，及時組織競爭方案的制定和實施，確保公司在市場競爭中的主動。
6、組織實施部門機構和人員的調整設置、績效考核及二級薪酬分配，提出員工的招聘和使用計劃，保證公司內部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進公司目標的實現(xiàn)。
7、推進公司的企業(yè)文化建設，掌握員工主要思想動態(tài)，倡導隊伍的創(chuàng)新和團隊精神，提升公司核心競爭能力。
8、完成項目方案的制定及合同形成、標書制作。
9、密切與客戶及供應商的工作合作關系。
10、每周定期將所負責區(qū)域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場動態(tài)。
11、對于重點項目、重點用戶應及時申報公司，并動用公司人力、財力、技術等資源來保障項目的成功（以書面形式申報）。
1、嚴格按項目執(zhí)行計劃書執(zhí)行，為驗收做好全部準備。
12、每季制定對新產品推廣計劃，并按時實施完成。
13、開拓新市場，增加新客戶。
14、組織本部門員工業(yè)務培訓。
honey
發(fā)表于 2012年12月10日 16:01
2#
回復：從管理到專正的管理，團隊
你現(xiàn)在處在的位置很被動，自己的才能不能得到很好的發(fā)揮，公司又要讓你有所成績，我覺得，其實你應該好好靜下來分析一下你現(xiàn)在的情況，如果實在沒有什么信心能帶好他們，那么就從根本解決問題，虛心像你的下屬學習，可以多和他們聚餐，多關心他們，跟他們成為朋友，說明你現(xiàn)在的情況，多像有經驗的學習，大家一起想辦法一定比你一個人在那空想來的有用的多，所以從你的下屬下手吧
柒夜
發(fā)表于 2012年12月11日 00:12
3#
回復：從管理到專正的管理，團隊
凡事預則立，不預則廢，要想打造一支優(yōu)秀的團隊，必須建立明確共同的目標。溝通是維護團隊建設整體性的一項十分重要的工作，也可以說是一門藝術。如果說紀律是維護團隊完整的硬性手段的話，那么溝通則是維護團隊完整的軟性措施，它是團隊的無形紐帶和潤滑劑。溝通可以使團隊建設中上情下達、下情上達，促進彼此間的了解；可以消除員工內心的緊張和隔閡，使大家精神舒暢，從而形成良好的工作氛圍。
damouth
發(fā)表于 2012年12月11日 53:30
4#
回復：從管理到專正的管理，團隊
簡單管理同時又是不簡單的。簡單管理在形式上追求簡單，在內涵上則要求深刻、豐富，要求對事物的規(guī)律有深刻的認識和把握。要想把一件復雜的事情變得簡單而有效，并不是件容易的事情，更何況“管理”這個永遠令職業(yè)經理人頭疼的詞匯。“簡單”并不意味著“放棄”，如果我們?yōu)榱俗穼ず唵味艞壒芾砉ぷ饕粋€禮拜，那我們就可以永遠休息，永遠不用管理了。簡單管理境界雖高，但命懸“執(zhí)行”，盡管有了化繁為簡、以簡馭繁的思想和技巧，但是，如果沒有“執(zhí)行”，一切都是空談。所以，為了實現(xiàn)企業(yè)最終的“簡單管理”，我們需要一批有良好理解力、執(zhí)行力和非常高的專業(yè)化能力的人，有了他們才能使企業(yè)的整體生產力向更簡單、更實用、更高效的方向邁進，要有一批能找出方法、找到工具并具備教育能力和耐心的中層管理者擔負傳承使命，才能讓更多的員工把“簡單管理”從口頭念叨轉化為行為中的自覺，從而更好、更多地把事情做對，日復一日，從尋常單調中獲取成就感和工作者的尊嚴。
倚樓聽風
發(fā)表于 2012年12月11日 47:36
5#
回復：從管理到專正的管理，團隊
其實，你現(xiàn)在是 在從事著你不擅長的領域 而且要在這個領域有高目標和成就。從這個角度來說 對的現(xiàn)狀發(fā)展會不是很順利的。
那么現(xiàn)在關鍵就看你自己想做什么了。如果你喜歡這個領域而且想這上面有所建樹，那么開始學習著手訂目標也是可以的，如果 你覺得與你自己未來的職業(yè)發(fā)展取向 很有偏差 不想從事這一領域。那么轉而從事自己想干的也是可以理解的。
這個關鍵在于你自己想要干什么，未來自己想朝哪個方向發(fā)展。確定好這個 再來取舍你現(xiàn)在的就會明了很多。
crazy
發(fā)表于 2012年12月12日 44:47
6#
回復：從管理到專正的管理，團隊
沒有一流的管理就沒有一流的企業(yè)。全公司要以管控一體化工作為抓手，以“是否有利于發(fā)揮整體優(yōu)勢和實現(xiàn)利潤最大化”為標尺；以“是否有利于提高運營效率和管理水平”為標尺；以“是否有利于促進企業(yè)和諧與隊伍穩(wěn)定”為標尺，檢驗各項管理工作，提高管理效能，真正達到向管理要效益的要求。
candya
發(fā)表于 2012年12月13日 32:31
7#
回復：從管理到專正的管理，團隊
每個人都會經歷順利和不順利，之前的你一直都很順利，那種優(yōu)越感把你捧的很高，讓你現(xiàn)在這么快就到達這個高度，其實并不是很好，個人覺得你還是踏踏實實地學習比較重要，既然你的經驗沒有你帶的員工多，那么就多虛心像他們學習，把你現(xiàn)在的狀況告訴大家，讓大家了解你，情感激勵你的員工，相信這回比你一個人在那盲目努力要來的有效的多。
script
發(fā)表于 2012年12月13日 24:16
8#
回復：從管理到專正的管理，團隊
要想把一件復雜的事情變得簡單而有效，并不是件容易的事情，更何況“管理”這個永遠令職業(yè)經理人頭疼的詞匯。“簡單”并不意味著“放棄”，如果我們?yōu)榱俗穼ず唵味艞壒芾砉ぷ饕粋€禮拜，那我們就可以永遠休息，永遠不用管理了。簡單管理境界雖高，但命懸“執(zhí)行”，盡管有了化繁為簡、以簡馭繁的思想和技巧，但是，如果沒有“執(zhí)行”，一切都是空談。
這些停留在說的層面還是比較多，重要的是做
colors
發(fā)表于 2012年12月14日 08:34
9#
回復：從管理到專正的管理，團隊
1. 當務之急，如何馬上拿出一份下半年計劃來？自己編不出來，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計劃，如何確保計劃真的有效？團隊能否執(zhí)行這個計劃？這塊肖華自己心里真的沒底。
3. 肖華也看不出來短期自己能勝任這個職務的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅持？是否和公司申請回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個自己比較合適的職位？
對于這個問題，個人認為還是盡快培養(yǎng)相應能力為佳
script
發(fā)表于 2012年12月18日 25:50
10#
回復：從管理到專正的管理，團隊
這個問題比較難解決了，個人認為：
1、不同產品的市場定位和銷售策略都不一樣，渠道為主還是項目為主？文中沒有體現(xiàn)。這要涉及到具體產品的。
2、人員管理：和市場分析不一樣，銷售經理是面對個體的。按照中國人的習慣，你要拿得住下屬才行?？渴裁矗夸N售經理主要靠經歷和經驗。這一點，肖華是弱項。但是可以針對性去做：還是要抓重點人或重點區(qū)域，誰的業(yè)績重，重點幫誰。銷售管理，實際是為下屬服務（但是不能沒有原則），只要重點人抓住了，業(yè)績也就有基本保證了。業(yè)績有保證，說話才能底氣足呀，管理自然就能順了。
3、銷售確實不是紙上談兵：經銷商為主的，必須自己去拿住重點經銷商。項目為主的，首先抓好銷售人員的項目儲備，杜絕水分。這時候，你是分析也好吃喝也好，入鄉(xiāng)隨俗吧。
個人觀點，僅供參考
